8 (800) 555-19-64

Звонок по России бесплатный

8 (800) 555-19-64

Звонок по России бесплатный

  • Елена Паленова
  • 26 сентября 2014

Психология манипулирования: Лживый довод, инсинуация, неполное опровержение

Перечисленные в названии статьи способы психологического воздействия на собеседника — это три разновидности одной и той же уловки, когда оппонент пытается манипулировать собеседником, искажая смысл сказанного им и строя на этом фундаменте убедительный и железный довод, против которого трудно или практически невозможно возразить.

Работая в торговом зале, каждый продавец время от времени сталкивается с ситуацией, когда он твердо уверен в своей правоте, но недовольному покупателю все же удается убедить его в обратном. Зачем? Ответов может быть ровно столько, сколько у покупателей – потребностей унизить продавца.

Допустим – за продавцом есть вина. Он действительно продал «из-под полы» некачественный товар и прекрасно осведомлен о возможных последствиях содеянного. В данном случае негативная реакция покупателя будет оправданной и возмездие продавцу – неизбежным.

А теперь посмотрим на ситуацию с другой стороны.

Вы – продавец. Вы точно знаете, что весь реализуемый вами товар должным образом сертифицирован, приобретен законным способом и претензий по качеству к нему быть не может. Вы предельно вежливы с покупателем, не пытаетесь навязать ему ненужную покупку и действуете в строгом соответствии с должностными инструкциями и морально-этическими нормами. А покупатель все равно недоволен и требует жалобную книгу, скидку и прочие блага, заставляя вас при этом чувствовать себя виноватым. Почему?

Ответ прост – он хочет извлечь из сделки с вами дополнительную выгоду. Ему важно сбить вас с толку, заставить поволноваться, перестать контролировать ситуацию и допустить промах. Как только вы совершаете промах, он делает выпад, и вы пригвождены. Собеседник может частично опровергнуть любое ваше высказывание и создать видимость, что в остальном он с вами согласен. Как только вы на это купитесь, он разит вас наповал: «Я был с вами согласен? Да что вы! Ни в коем случае! Я имел в виду совсем другое!»

Точно так же несложно вызвать у вас ступор лживым доводом — либо неправильно интерпретированным фактом, либо полной ложью. Пока вы думаете, как обвинить человека в неправде, вас уже зажали в угол. Вы остановились, а в споре нельзя останавливаться. Потерял темп — потерял все.

Инсинуация обычно касается каких-то ваших личных тайн. Опровергать инсинуацию очень нелегко даже в суде. А в обычной жизни вас могут такой инсинуацией шантажировать: «Я расскажу твоему начальнику, что ты продаешь левый товар». И, хотя это неправда и никакого «левого» товара и в помине не было, попробуй это директору потом докажи.

Если вы чувствуете, что вами пытаются манипулировать, никогда не поддавайтесь на уловки. Покупатель грозит пожаловаться – пусть жалуется. Если вы не виноваты, а ваш руководитель – разумный человек, то жалоба будет проанализирована, а не воспринята, как факт. Еще лучше – пригласите руководителя сами, не дожидаясь, пока это сделает клиент. Это собьет манипулятора с толку и заставит его ретироваться. Ну а в случае откровенных инсинуаций всегда можно вспомнить о существовании законов, которые предусматривают разного рода ответственность за клевету, оскорбления и так далее.

Покупатель, который пытается манипулировать сознанием продавца – это мошенник с психологической точки зрения. Дайте ему понять, что он разоблачен – и вы сразу избавите себя от неприятных последствий. Как правило, разоблаченные манипуляторы не слишком стремятся завершить начатое.

Ну а если вы — руководитель магазина, и недовольный покупатель решил обойти своим вниманием продавца, обрушив свой гнев непосредственно на вас, не рубите сгоряча. Помните – вами тоже могут манипулировать, при чем с гораздо большим успехом. Ведь вы не можете в деталях знать подробности каждой сделки. Определитесь, кому вы доверяете больше – своим продавцам или покупателям, и уже исходя из этого делайте выводы.

Желаем всем партнерам компании VZV.su и другим читателям нашего блога не попадать под влияние психологических манипуляторов, ставящих жажду наживы хотя бы выше законов простой человеческой совести. Пусть каждый ваш покупатель будет честен с вами так же, как вы честны с ним.

С уважением, команда VZV.su

Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!

articles481

Комментарии:

comments powered by HyperComments
Читайте ранее:
Мембранная обувь: раскрываем секреты, спрятанные внутри

Владельцы обувных магазинов, работающие в этом бизнесе не первый год, знают — появление на рынке мембранной обуви довольно быстро сократило...

Закрыть